astuce commerciale radicale

Une astuce commerciale radicale: l’avocat

Vous avez remarqué à quel point certains commerciaux parviennent à s’imposer à leurs clients? A quel point ils montrent de l’assertivité, de l’assurance, et surtout à quel point, sans forcer, ils semblent dicter leur comportement à leurs clients? Ils utilisent tous cette astuce commerciale radicale. Et ça marche !

C’est agaçant de ne pas parvenir à faire de même?

Et pourtant c’est simple! Ce qui fait que le client ne fait pas confiance au commercial, ce qui fait que le client refuse de signer un mandat exclusif ou qu’il ne veut pas de ce contrat, c’est toujours la même chose.

Le commercial veut trop obtenir quelque chose pour lui. Il veut obtenir ce contrat, il veut que le client baisse son prix, il veut que le client dégage un concurrent… Dans son intérêt personnel. Et donc il fait sa déballe sur le mandat exclusif, sur le contrat d’assurance all inclusive, sur les extensions de garanties ou services additionnels…

Le client le sent, le client comprend que le commercial poursuit un but strictement commercial et lui retire sa confiance, son intérêt et son respect. Il ne reste plus qu’un commercial devant lui, au sens le moins noble du terme.

Mettez vous un instant dans la peau du client que vous avez été dernièrement. C’était pour une cuisine sur mesure ? Des aménagements ? Une assurance ? Une vente ou un achat immobilier ?

Qu’est ce qui vous a le plus manqué ?

Si le commercial vous avait dit « que souhaitez vous maintenant ? », s’il vous avait plus écouté au lieu de parler de son produit ? Peut-être aussi que s’il vous avait demandé si vous aviez des questions, vous auriez apprécié ? Bien sûr, il faut qu’il maîtrise son sujet, rien n’est pire que le commercial amateur, qui ne sait pas ce qu’il vend (du vent) et qui baratine. Ca ne marche plus depuis 1997 !

Mon conseil, après tant d’années à vendre, c’est de faire comme font les avocats en plaidoirie. « Nous ». Ils parlent d’eux et de leur client avec un « nous ». Ils se mettent dans le même bain que leur client. Masi ce n’est pas si simple, il ne suffit pas de dire « nous », il faut penser « nous » et parler « nous ».

L’astuce commerciale radicale promise n’en est pas vraiment une. Elle consiste à bien comprendre et à faire siens les objectifs du client. A ne pas penser égoïstement aux prochaines échéances de la voiture de société (comment ça vous n’êtes pas aux indemnités kilométriques ????). Il faut tout simplement être généreux, offrir plus qu’on ne prend, investir sur un client. Et investir, c’est commencer par perdre en jouant sur le bon cheval…

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