prospection immobilière

Prospection immobilière : cinq points de contact pour se faire connaître

L’immobilier ce n’est pas que de la vente ! Voici enfin une approche marketing très concrète et systématique pour la prospection immobilière.

Il existe deux catégories de communications, complémentaires, et dont les objectifs et les retours sont bien distincts…

Prospection et communication de fond


La com « marathon » (de type institutionnelle et notoriété) pour installer l’image dans l’esprit des gens, pour devenir une référence potentielle pour quand le besoin va arriver (donc plus tard).

Ces communications se font quand on en a les moyens car elles coûtent assez cher pour un retour sur investissement réel mais différé.
Par exemple, c’est le cas pour les sacs à pain, pour les affiches 4×3, pour les sets de table au restaurant, etc. Vous pouvez aussi mettre une affiche dans votre club de squash, tennis, golf… et négocier une année de gratuité, ce qui permet de passer en frais professionnels votre publicité et d’avoir une adhésion offerte…

Prospection immobilière et communication d’opportunisme

Au contraire de la com « Marathon », la com « sprint » est destinée à créer de l’opportunisme (ex: les promotions) et une réaction immédiate. Celle-ci est peu fréquente dans l’immobilier, ce n’est jamais un achat ou une vente qu’on fait sous l’influence d’une promotion… Mais on peut changer d’agent ou passer à un mandat exclu sur ce genre de pub.

Ce genre de communication repose sur le fait que les humains ont une forte appétence pour les opportunités. Comme très bien décrit dans l’excellente série « Better Call Saul », l’opportunisme est un énorme moteur qui repose sur la peur de manquer un avantage, qu’on appelle le FOMO (fear of missing out) en anglais, d’autant plus si cet avantage pourrait profiter à d’autres… Cela peut vous guider dans les coms ainsi :

L’offre spéciale « location remboursée / ménage offert / caisse de champagne… » a déjà profité à 8 de vos voisins. Comme eux, vous pouvez avoir X…

Les « touchpoints » de la prospection immobilière

En commerce, on dit qu’il faut un certain nombre de « touches » (touchpoints) pour laisser une impression durable. Si on applique ça à la prospection immobilière, on peut imaginer de tenter 5 contacts différents successifs avec un même prospect, par exemple:
– prospection téléphonique, Jour J.
– le retrouver sur un réseau social personnel (pas pro) comme Facebook et lui envoyer une invitation d’ami, J+3.
– lui envoyer un message très personnalisé sur Messenger J+7.
– A l’occasion d’un passage dans le quartier, déposer dans la boite aux lettres un petit mot sympa (au stylo, sur une carte de visite).
– si on travaille sur un petit secteur, avoir une affiche est un 5e point de contact, permanent, mais qui ne marchera que combiné aux précédents.

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