rémunération agent commercial en immobilier

Quels sont les revenus d’un agent mandataire immobilier?

Agent mandataire immobilier : définition et rémunération

L’agent mandataire immobilier est un professionnel. Il exerce sous le contrôle et la responsabilité d’un agent immobilier, titulaire d’une carte délivrée par la Préfecture et qui lui donne le droit d’exercer. Le mandataire doit être régulièrement inscrit au Registre Spécial des Agents Commerciaux et disposer d’un Mandat, c’est à dire d’une mission afin d’exercer son activité.

Le Mandant est dans le cas présent le propriétaire du bien mis en vente ou en location, c’est le donneur d’ordre du mandataire.

Le mandataire est donc un Agent Commercial, avec un statut d’indépendant, mais qui travaille souvent en tant que membre d’un réseau immobilier. Les réseaux les plus connus sont IAD France (réseau devenu international), Safti, Capifrance, Efficity, Propriétés Privées…

En cas de vente immobilière par l’intermédiaire d’un professionnel, le notaire verse les honoraires de transaction à l’agence ou au réseau immobilier, et non au mandataire. Ensuite, l’agence verse ses honoraires au mandataire et conservera sa commission, dans des modalités précises figurant dans le contrat de franchise.

En tant qu’indépendant, les sommes versées par le réseau au mandataire constituent le chiffre d’affaires du mandataire. Celui-ci devra ensuite s’acquitter de ses frais professionnels au nombre desquels le pack mensuel et cette commission sur ventes que nous allons détailler.

Quelle est la rémunération des réseaux immobiliers ?

Les réseaux immobiliers sont des entreprises qui fonctionnent le plus souvent en franchise. Une franchise est une entreprise qui commercialise un savoir-faire et des outils afin de permettre au franchisé de développer son activité. Ils se rémunèrent à travers un package mensuel et une commission (pourcentage) sur les ventes des membres du réseau immobilier.

La majorité des franchises immobilières proposent en échange de leur commission un ensemble de services :

  • des packs publicitaires permettant de faire connaître les biens en vente
  • des formations juridiques, commerciales et techniques
  • de l’accompagnement par des coachs ou des agents plus seniors (dont le parrain et nous y reviendrons)
  • des fournitures (cartes de visites, logiciel CRM, logiciel d’estimations, de gestion des frais kilométriques ou de facturation, etc.)
  • dans certains cas (plus rares) du prêt de matériel ou fourniture de prestations (drone…)

Package mensuel des réseaux immobiliers

En échange de ces services, la franchise se rémunère avec une mensualité fixe souvent appelée « package mensuel » et un pourcentage sur les ventes. Le pack mensuel d’une franchise immobilière est la plupart du temps situé entre 100 et 300 € HT, autour de 2400 € HT par an. Cette somme est due quels que soient les résultats du franchisé (agent mandataire) en termes de ventes. Certains réseaux immobiliers proposent les 3 premiers mois offerts ou à tarif réduit parfois afin d’épargner la trésorerie des mandataires.

Commission sur ventes du réseau immobilier

Le pourcentage sur les ventes est parfois dégressif au fur et à mesure que le montant des honoraires de transaction augmente. C’est le cas de Safti qui propose une commission de 70 à 99% des honoraires encaissés en fonction du montant total cumulé sur l’année.

Par exemple, IAD France redistribue 69% des honoraires perçus quel que soit leur montant cumulé, à quoi s’ajoute une commission supplémentaire « managériale » qui permet de percevoir de 0.2% à 7% du montant des honoraires de son équipe :

  • Manager platinum (niveau 1) : 7% de commission sur les ventes de votre équipe 
  • Manager or (niveau 2) : 3% de commission
  • Manager bronze (niveau 3) : 1,5% de commission
  • Manager argent (niveau 4) : 0,5% de commission
  • Manager (niveau 5) : 0,2% de commission
  • Apport d’affaires : jusqu’à 12% des honoraires perçus

Quel statut juridique pour l’agent mandataire immobilier?

Comme nous l’avons vu précédemment, l’agent mandataire immobilier a un statut d’agent commercial. Il est donc un indépendant et doit choisir un statut juridique pour son entreprise. Toutes les franchises ne donnent pas accès aux mêmes statut juridiques, ce qui est un point faible de certains réseaux.

Agent mandataire en statut « auto-entrepreneur »

Le statut « Auto entreprise » ou « micro entrepreneur » est un statut juridique très simple, qui n’a pas ou presque pas de frais fixes. La gestion d’une entreprise avec le statut micro a les avantages suivants :

  • Gestion très simple (comptablement) : il suffit de saisir chaque trimestre ou chaque mois le chiffre d’affaires encaissé sur un site web
  • Pas de frais fixes (hormis CFE), que du variable : en l’absence de ventes, on ne paie rien à personne ou presque (l’agence prend son package)
  • le plafond autrefois fixé à moins de 40K€ par an en faisait un statut transitoire, le plafond de 80 K€ peut en faire un statut définitif

Les inconvénients du statut auto entrepreneur sont :

  • Payer 23% du chiffre d’affaires, ça fait vite des sommes énormes quand on marche bien
  • Ne pas déduire de frais ou d’investissements est très limitant (voir plus loin sur comment maximiser les revenus de l’agent commercial)
  • Les factures font apparaître la mention « TVA non applicable art 293B du CGI », ce qui indique que vous êtes autoentrepreneur, ce qui pour vos clients est parfois (souvent) un signe de petite entreprise, pas forcément viable, etc.

Agent mandataire en entreprise individuelle (EI), éventuellement à responsabilité limitée (EIRL)

L’entreprise individuelle est en nom propre, c’est à dire qu’elle est liée à la personne physique qui la détient. On ne peut pas s’associer, on ne peut pas la céder et tous les bénéfices de l’entreprise individuelle sont vus comme des revenus pour son dirigeant.

Les avantages de l’entreprise individuelle sont les suivants :

  • Possibilité de passer des frais professionnels et investissements déductibles en comptabilité
  • Charges sociales payables uniquement sur les bénéfices et non sur le chiffre d’affaires comme en auto-entreprise
  • Comptabilité simple, possible de la gérer soi-même
  • Responsabilité limitée (protection du patrimoine) dans l’EIRL
  • Possibilité d’opter pour l’impôt sur les sociétés dans l’EIRL
  • Possibilité d’optimisation des revenus et avantages du dirigeant (en jouant sur les frais)

Inconvénients de l’entreprise individuelle :

  • Les bénéfices sont soumis à cotisations sociales
  • Pas de notion patrimoniale (cession, association, investissement)

Agent mandataire en société (SASU, EURL)

Les statuts SASU (société par actions simplifiée unipersonnelle) et EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée) sont autorisés par la loi pour la profession d’Agent Commercial et plus précisément celle d’agent mandataire immobilier.

A peu de choses près, les avantages du statut de société pour un agent commercial incluent tous ceux de l’entreprise individuelle, avec en plus les avantages suivants:

  • responsabilité limitée aux apports en société
  • possibilité de piloter la rémunération du dirigeant et les bénéfices de l’entreprise

Cependant, pour des raisons inconnues, certains réseaux interdisent le statut SASU pour leurs franchisés. Pourtant, entre les deux statuts de sociétés unipersonnelles disponibles, le statut de SASU est très largement plébiscité par les dirigeants de société. En effet, la SASU offre trois atouts de poids face au statut d’EURL :

  • Le dirigeant de SASU peut rémunérer à la fois son travail (avec cotisations sociales) et son capital social (dividendes). Dans ce cas, les dividendes sont très faiblement taxés et non plafonnés, contrairement à ceux perceptibles en EURL.
  • Le dirigeant de SASU dispose de bulletins de salaire, sans cotiser au chômage et sans y avoir droit, mais avec la sécurité sociale générale. Aucun rapport avec le RSI ou la SSI (régime social des indépendants ou sécurité sociale des indépendants). Ces bulletins de salaire, au bout de quelques années de vie de l’entreprise, permettent un accès facilité au crédit.
  • La SASU est un statut calqué sur celui des sociétés anonymes (SA), statut de toutes les grandes entreprises françaises cotées en Bourse. Pour ce motif, sachant les avantages fiscaux dont elles ont toujours bénéficié, il semble que ce statut bénéficiera encore longtemps des faveurs du Ministère des Finances.

Comment maximiser les revenus de l’agent commercial en immobilier?

Comprendre et utiliser les frais professionnels

Les frais professionnels sont déductibles du résultat et non imposables, sauf pour les auto-entrepreneurs. Les auto-entrepreneurs déclarent leur chiffre d’affaire et sont imposés à 23% environ sur ce montant.

Cas de l’auto entrepreneur

Par exemple, si un agent commercial en immobilier perçoit en moyenne 8000 € d’honoraires par mois de son franchiseur (commission du réseau immobilier déduite), il va déclarer ces 8000 € sur le site de l’URSSAF dédié et payer environ 23% en cotisations sociales. Le « revenu imposable brut » sera donc (avant impôts sur le revenu) de 8000 x 0.77 = 6160 €.

Chiffre d'affaires Auto-Entrepreneur mensuel HT8 000 €
Taux de cotisation sur le CA (AE)23%
Montant des charges sociales-1840 €
Frais professionnels divers et amortissements (PC, tél...)-1000 €
Package réseau immobilier-150 €
Frais kilométriques (2000 km/mois, 7 CV)-810 €
Bénéfice avant impôts4200 €
Impôts sur le revenu (taux marginal 15%)-630 €
Revenu net mensuel après impôts3570 €

Mais il faudra déduire de ce montant les impôts sur le revenu, puis tous les frais professionnels supportés par l’auto entrepreneur, savoir :

  • impôts sur le revenu (disons 15%) : 630 €
  • package réseau immobilier : 150 €
  • Frais professionnels divers, amortissements téléphone, PC, réflex, etc. : 1000 €
  • Frais kilométriques (7 CV, 2000 km par mois) : 810 €

Net après impôt et frais professionnels : 3570 €

Cas de l’EIRL

Nous allons faire exactement le même calcul avec un dirigeant d’EIRL (les autres cas de société ou entreprises sont relativement similaires sur le principe).

Chiffre d'Affaires EIRL HT8000 €
Frais professionnels divers et amortissements (PC, tél...)-1000 €
Frais divers supplémentaires (déductibles)-150 €
Expert-comptable-150 €
Package réseau immobilier-150 €
Indemnités Kilométriques (2000 Km, 7 CV)-810 €
Bénéfice brut (EBE)5740 €
Taux de charges sociales sur bénéfice47 %
Montant des charges sociales-2698 €
Revenu mensuel avant impôt3852 €
Montant impôt sur le revenu (taux marginal 15%)-578 €
Réintégration indemnités kilométriques (non imposables)+810 €
Revenu mensuel net après impôts4084 €

  • Chiffre d’affaires (honoraires perçus du réseau immobilier) : 8000 € HT
  • package réseau immobilier : 150 €
  • Frais professionnels divers, amortissements téléphone, PC, réflex, etc. : 1000 €
  • Expert-Comptable : 150 €
  • Restos et frais supplémentaires (déductibles) : 150 € (on vit mieux quand on est en EIRL !)
  • indemnités kilométriques 7 CV pour 2000 km par mois : 810 €
  • Bénéfice EIRL : 5740 €
  • Cotisations sociales EIRL 47% : 2698 €
  • Revenu imposable mensuel net : 3852 €
  • Impôts 15% : 578 €
  • Remboursement par l’entreprise des indemnités kilométriques : 810 € (net et non imposable)

Net après impôts et frais professionnels : 4084 €

Non seulement il y a plus de 500 Euros nets par mois en plus dans le cas de l’EIRL (net d’impôts), mais en plus celle-ci a pris en charge 150 Euros par mois de frais divers déductibles que l’auto entrepreneur a économisés car cela sort de sa poche personnelle et non de l’entreprise.

Comment optimiser ses frais professionnels

Comme on le voit dans l’exemple de l’EIRL, dès 6000 € de chiffre d’affaires mensuel, le statut d’auto entrepreneur ne rapporte pas autant que celui d’EIRL. Ce qui fait la différence entre les deux est la prise en compte des frais professionnels déductibles dans le cas de l’EIRL.

Dans les grandes entreprises, les cadres dirigeants s’octroient des frais professionnels qui sont en fait des avantages en nature : vacances, restaurants en famille, véhicule utilisé à titre personnel, etc.

Cette pratique se retrouve parfois dans certaines entreprises individuelles pour lesquelles un restaurant avec son conjoint sera passé en repas d’affaires, des indemnités kilométriques seront un peu augmentées ou l’achat du smartphone du conjoint sera passé sur l’entreprise. Ces pratiques, assez fréquentes, ne sont pas tolérées par la règlementation fiscale et leur abus est parfois l’objet de redressement fiscal.

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